La buena reputación


“Solo hay una oportunidad para causar una buena primera impresión” y efectivamente así es, pero con ciertos matices. Es cierto que a la hora de trabajar con una entidad o asesor es principal la primera toma de contacto ya que los primeros minutos de una reunión suelen ser vitales. Pero en una relación cliente – asesor, el largo plazo es capital y es aquí donde la reputación prevalece por encima de la primera impresión. Debido a los diferentes acontecimientos financieros vividos en los últimos diez años, el cliente ha aumentado su formación e información acerca de los productos y las entidades. Ahora, mira con lupa la reputación del banco y por qué no, la del asesor. Se fija en los depositarios de sus fondos, en las comisiones de los mismos e incluso se descarga los factsheets para seguirlos. Por ello, decide con qué banco desea trabajar y es capaz de dilucidar si el servicio de asesoramiento prestado encaja con sus necesidades o no. Elección que hasta hace bien poco, se solucionaba por la proximidad con la oficina.

El cliente ahora es capaz de comparar servicios, entidades y profesionales. Antaño, no era extraño comparar las revoluciones a las que trabajan las 15 lavadoras del mercado cuando ésta se estropeaba, pero no se conocían aspectos como la prima de riesgo o el Euribor. Hoy en día en la cola del supermercado se puede escuchar la cotización del oro o una conversación sobre ampliaciones de capital.

Hay algo que hay que tener claro y es que el producto es universal, los fondos de inversión, los valores y la mayoría de los activos financieros son homogéneos para las entidades. Todos trabajan con la misma materia prima, pero entonces ¿Qué les hace diferentes? Las personas. Estamos en un sector en el cual las relaciones personales ocupan un puesto preferente. La relación del asesor con el cliente es lo que determina la estancia de éste en la entidad y no tanto la rentabilidad de los productos. Un cliente bien informado siempre asumirá de mejor manera las bajadas de sus activos porque entiende en qué invierte y conoce su cartera. Habrá años buenos y malos para las carteras de inversión, pero lo que está claro es que el cliente formado e informado no abandonará la gestión de su patrimonio ante el mínimo escenario de volatilidad. La constancia en la información al cliente, permitirá a la cartera sobrevivir al paso del tiempo en detrimento de épicos resultados a corto plazo.

El sector bancario es un negocio de personas y no tanto de productos. Si bien es cierto disponer de una buena plataforma para la operativa, una amplia oferta de fondos y corretajes ajustados ayuda mucho, pero quizá lo que más pesa sea la reputación global, tanto a nivel general del sector como individual de cada entidad y asesor. El buen desempeño del asesoramiento financiero no sólo depende de disponer de un gran producto, si no de disponer de un gran asesor explicándoselo al cliente con la capacidad de que éste lo entienda. Es aquí donde la formación y la ética profesional cobran mayor importancia.

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