Juan Espel: ”Nos gustaría que se trabajara en que España sea un centro atractivo para grandes patrimonios”


Un año atrás, pocos esperaban lo que acabó siendo 2016. Después de años de buena inercia de crecimiento, el año pasado ésta se ralentizó, determina Juan Espel, director general comercial de A&G Banca Privada. No obstante, la entidad fue capaz de cerrar el año con un crecimiento cercano al doble dígito y más de 7.000 millones de euros bajo gestión entre sus seis oficinas.

Según Espel, este año que acaba de comenzar va a estar protagonizado por el posicionamiento de las distintas bancas españolas respecto a MiFID II. Desde su punto de vista, algún posicionamiento podría hacer que, para algunos, la relación con los clientes se vuelva más incómoda y cree que las exigencias que trae la normativa darán mayores oportunidades a las entidades independientes “como la nuestra”. Sin embargo, señala que para todas las firmas el adaptarse a los cambios regulatorios no es opción, por lo que vamos a ver transformarse las relaciones con los clientes.

También considera importante para el sector que se definan las reglas del juego en España para los grandes patrimonios. “Buscar una solución para que puedan estar aquí de manera eficiente”, opina. En definitiva, “hacer de España un país que esté a la altura de otros centros financieros”.

No a la rotación

Sus esfuerzos como director general comercial van a continuar en la línea de lograr la incorporación de banqueros senior al equipo de los cerca de 60 que ya trabajan para la firma, después de haber fichado cinco en el último año. “Tenemos ya cerradas contrataciones para este principio de año”, señala.

En este sentido, “algo que define a A&G Banca Privada es que no existe prácticamente rotación de banqueros, de lo que podemos estar satisfechos y sobre lo que debemos seguir trabajando”. “Nunca se nos ha ido un banquero con una cartera importante”, subraya. En A&G Banca Privada, destaca, “los banqueros son socios de la compañía y su aportación a la marcha de la entidad es clave, gracias a la traducción que hacen de las necesidades de los clientes.”  Esta es una gran  diferencia respecto a las grandes entidades con inmensas redes comerciales, donde a los banqueros se les controla más su cuenta de resultados.

Como ejemplo de esta diferencia, recalca, “en las carteras de nuestros clientes hay incluso productos que no generan margen y nos parece algo natural”. “Nosotros cobramos por asesoramiento y gestionamos clientes, no productos, lo que supone un valor añadido que pocos ofrecemos en el mercado”, añade.

Espel considera que para dar una imagen de calidad es imprescindible que no haya rotación de banqueros, ni de clientes. “No hay mejor marketing que un banquero o un cliente contento”, resume.

En este contexto, para atraer tanto a banqueros como a clientes a su firma llevan trabajando años en la imagen de solvencia de la entidad. “Nuestra marca no tiene nada que ver con la de hace años, y tanto los potenciales banqueros como clientes lo perciben”, apunta.

Independencia

A&G Banca Privada tiene un modelo a seguir muy claro. “Ser independiente no es una opción”, especifica. En este sentido, aclara que tener como socio mayoritario a un gran banco como EFG Internacional no les resta independencia ya que tienen autonomía en la gestión del negocio, lo que ellos denominan “independencia respaldada” .

A parte del crecimiento orgánico, no descartan estudiar posibles oportunidades que salgan al mercado, siempre que se trate  de compañías que tengan la gestión de clientes como filosofía  y que cuenten con un cierto tamaño. “Entidades con una cultura como la nuestra”, define. Espel confía en que habrá oportunidades, ya que  “Para firmas con un patrimonio bajo gestión inferior a los 2.000 millones, es difícil ganar dinero en este entorno”, añade.

Por otro lado, está convencido de que con MiFID II los independientes van a ganar cuota, especialmente entidades como A&G Banca Privada por su ADN y solvencia, explica. Lo importante, desde su punto de vista, es ofrecer a los clientes alternativas diferentes, más allá de la gestión de fondos, como hace A&G desde su oficina en Luxemburgo o con la puesta en marcha de un equipo especializado en asesoramiento inmobiliario, corporate finance, club deals…

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