Javier Sáinz: “Vemos potencial en todos los segmentos, especialmente en banca personal”


Javier Sáinz asumió la dirección de Banca de Particulares y Banca Privada de BBVA en verano del año pasado y, a día de hoy, es responsable de un segmento del negocio dirigido a clientes que suman un patrimonio de 107.000 millones de euros, según datos de la entidad a cierre del primer trimestre.

En España, BBVA divide a sus clientes con más recursos en tres segmentos: el segmento de Patrimonios, que comprende los clientes o grupos familiares con más de 2 millones de euros en BBVA; el de Banca Privada, que cuentan entre 300.000 y 2 millones de euros; y el de Banca Personal, con patrimonios entre 60.000 y 300.000 euros. Este es el patrimonio mínimo exigido para acceder a servicios, aunque en el caso de la banca privada y personal se considera también aptos para entrar en estas divisiones a aquellos clientes que tengan nóminas netas mensuales superiores a los 6.000 euros en el primer caso y entre los 3.000 y 6.000 euros en el segundo caso. 

Desde finales de 2011, los tres segmentos (Patrimonios, Banca Privada y Banca Personal) han registrado crecimientos del 44% en recursos y del 40% en clientes. Actualmente el segmento de Patrimonios cuenta con un patrimonio de 14.000 millones; 32.000 millones en la Banca Privada y 61.000 millones en la Banca Personal.

En estos momentos, el patrimonio medio en el segmento de altos patrimonios, a nivel individual, es de 4 millones, en la banca privada de 400.000 euros y en banca personal de 100.000 euros.

A raíz del fuerte crecimiento experimentado por la entidad y de la nueva etapa de esta división con Sáinz al frente, el máximo responsable ha concedido una entrevista a Funds People donde cuenta cómo es la actualidad de este negocio.

1. ¿Cuál es vuestra estrategia para este segmento de clientes con más recursos?

Javier Sáinz: Nuestra estrategia es ofrecer nuestro asesoramiento de la forma que resulte más conveniente al cliente. Por ello, además de disponer de la opción de asesores remotos, contamos con asesores especializados en cada uno de los segmentos en toda nuestra red de oficinas. Adicionalmente, nuestros clientes de patrimonios pueden elegir ser atendidos, también, en uno de los centros especializados en este segmento, distribuidos a lo largo de la geografía española.

2.  ¿Cuál es vuestra política de distribución de fondos de inversión en estos años?

J.S: En lo relativo a fondos de inversión, nuestra estrategia en banca privada continúa siendo la diversificación. Una vez definidas las diferentes categorías del asset allocation de cada cartera para los diferentes perfiles de riesgo, se seleccionan en cada momento los productos más consistentes. Así, nuestras carteras cuentan tanto con fondos de BBVA como con los mejores de la competencia, seleccionados por nuestro departamento de arquitectura abierta en fondos, Quality Funds, tras los oportunos análisis cualitativos, cuantitativos y operacionales.

3. ¿Qué tipo de servicios dais por cada segmento de cliente? ¿Qué diferencias existen entre los servicios de banca personal, privada y patrimonios? 

J.S: El cliente de banca personal dispone del asesoramiento de gestores especializados en este segmento (asesores financieros) que le ayudan en su planificación financiera en función de su ciclo de vida y perfil de riesgo. En este segmento se ofrece arquitectura abierta fundamentalmente a través de nuestros fondos de fondos marca Quality.

En el caso de banca privada, predomina el servicio de carteras asesoradas o de gestión discrecional, donde se tiene en cuenta el perfil de riesgo del cliente así como sus preferencias geográficas y consideraciones de liquidez. En estas carteras se invierte tanto en valores, como en fondos de BBVA o de terceros, haciendo primar siempre a la consistencia dentro de cada categoría y estilo a la hora de seleccionar los fondos.

En el caso de patrimonios, además del producto carteras, donde cobra mayor importancia la personalización y la gestión consensuada con el cliente, el producto estrella son las sicav, que igualmente siguen un enfoque de arquitectura abierta. A cierre del ejercicio de 2014, la gestora (BBVA AM) gestionaba 3.458 millones de euros en estos vehículos, lo que supuso un crecimiento anual del 16%.

Por otro lado, nuestras carteras gestionadas en banca privada acumulaban un patrimonio de 5.058 millones de euros entre banca privada y patrimonios.

4. ¿Qué patrimonio tenéis en fondos de terceros? ¿Aplicáis la arquitectura abierta? ¿Para qué tipo de cliente?

J.S: Nuestra estrategia para los clientes de más patrimonio es de arquitectura abierta: en el caso de los clientes de patrimonios y banca privada, en carteras utilizamos tanto productos propios como de terceros. BBVA distribuye en España 9.000 millones en fondos de terceros, bien directamente o empaquetados en fondos de fondos.

5. ¿Qué tipo de productos propios vais a potenciar más en 2015?

J.S: Continuamos apostando por una diversificación ajustada al perfil de riesgo y horizonte de inversión de cada cliente. Este es el enfoque que seguimos tanto en las carteras de banca privada y patrimonios como en nuestros fondos de fondos orientados a clientes de banca personal. Avalan esta estrategia las excelentes y consistentes rentabilidades en todos los perfiles de riesgo.

En el actual entorno de tipos, favorecemos la diversificación a través de fondos de valor.

6. ¿Cuáles son los retos a los que se enfrente la industria de banca privada?

J.S: Desde el punto de vista de los mercados, nos enfrentamos a un entorno de tipos muy reducidos, donde la diversificación a través de diferentes activos es fundamental para mantener rentabilidades consistentes.

Por otra parte, el sector se enfrenta a cambios normativos como la entrada en vigor de MIFID II,  encaminados a una mayor transparencia y protección del inversor.

El nuevo entorno beneficiará a entidades como BBVA Banca Privada con una gran plataforma tecnológica, un potente equipo de profesionales y sólidos procedimientos de inversión y control de riesgos.

7. ¿Hacéis uso de agentes o intermediarios financieros? ¿Qué crecimiento ha tenido este negocio en los últimos años?

J.S: Sí, utilizamos agentes para conseguir mayor cercanía con los clientes en determinadas zonas. El crecimiento de este negocio ha sido notable: superior al 60% desde finales del 2011.

8. ¿Tenéis pensado estudiar la incorporación de nuevos banqueros privados? Si es así, ¿qué buscáis en un banquero privado para que forme parte de vuestra entidad? 

J.S: En la medida en que el negocio continúe creciendo seguiremos incrementando nuestra plantilla de asesores, con el objetivo de mantener el nivel de calidad en el asesoramiento y la personalización de nuestros servicios.

Consideramos que nuestro capital humano es nuestro principal activo. Por eso, ponemos especial foco en su selección. Además de su experiencia en el sector y sólida formación en economía y finanzas, reforzada por CFA o EFA III, la vocación de servicio y la proactividad son atributos claves a la hora de su selección.

9. Además de asesoramiento y gestión del patrimonio financiero, ¿qué otros servicios ofrece vuestra banca privada?

J.S: A medida que el patrimonio del cliente en BBVA es mayor, cobra mayor peso el asesoramiento fiscal y la personalización en la planificación financiera y fiscal.

Contamos con asesoramiento fiscal y con servicios de family office para los clientes de más patrimonio. Estos servicios incluyen asesoramiento, entre otras categorías, en inversiones alternativas (private equity, hedge funds y mercado inmobiliario).

10. Entre banca personal, privada y patrimonios ¿Dónde veis mayor potencial de crecimiento en los próximos años?

J.S: Gracias a la recuperación en la coyuntura económica vemos potencial en todos los segmentos, pero especialmente en banca personal.

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