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Ignorar a los próximos multmillonarios de la estrategia sería un error


Las nuevas generaciones de multimillonarios se encuentran entre los grandes retos a los que se enfrentan los gestores de patrimonios. "Sólo aquellos bancos que empiecen a servir a las nuevas generaciones de clientes en una etapa temprana pueden esperar tener alguna posibilidad de éxito. Hacer nada es probablemente el mayor riesgo de todos", es una de las principales conclusiones del último informe de Deutsche Asset & Wealth Management (DeAWM), elaborado por Teodoro D. Cocca, profesor de gestión de activos y patrimonios en la Universidad Johannes Kepler de Linz (Austria).

La generación X (hijos de los baby boomers), individuos de entre 30 y 45 años, es la más próxima a heredar esas grandes fortunas. Entre sus principales características encontramos que son individuos que se muestran mucho más determinantes a la hora de buscar un equilibrio entre el trabajo y el ocio. Los individuos que forman parte de este grupo, indica el informe, se les aplica la conocida frase de trabajar para vivir y no vivir para trabajar. A diferencia de la geenración anterior, el trabajo no es siempre el centro de sus vidas. Asimismo, indican que al crecer en un entorno donde el divorcio es mucho más común que en la generación anterior, la necesidad de dos salarios para mantener la casa y condiciones económicas que suponen un reto, los individuos de la generación X suelen ser más individualistas e independientes.

En lo que respecta al dinero, indican que suelen ser cautelosos y conservadores, lo que deja como una prioridad el ahorro. La generación X está mucho más preparada en el mundo financiero que sus predecesores (baby boomers). Esto se debe en parte a que han crecido en un mundo donde la información financiera se ha abierto un espacio en los medios de comunicación, en la medida en que la economía y el mundo financiero se convertían en un importante rol para la sociedad. Esto llevó no solo a un mayor conocimiento sobre el mundo financiero, sino que también "generó actitudes excépticas hacia el comportamiento bancario. Además, esta generación ha sido testigo de importantes hechos mundiales, incluyendo las crisis en Asia y Rusia, el pinchazo de la burbuja tecnológica, el 11 de septiembre, la integración de Europa, entre otros.

Por último, en cuanto al consumo, los expertos de DeAWM indican que la generación X  es menos fiel a una marca y está más abierto a nuevas firmas. Es por ello que los miembros de esta generación suelen tener relaciones con más de una entidad bancaria y cambian de banco con mayor frecuencia que en la generación anterior. A esto hay que añadir que "las computadoras y el internet al conertirse en una segunda naturaleza para ellos, los mimebros de la generación X son la primera generación que posee cierto conocimiento tecnológico". Por ello, los autores del estudio destacan que son la primera generación que ha utilizado servicios bancarios sin sinquiera entrar en una oficina del banco. Y al mismo tiempo, "es la primera generación que se queja de excepso de invormación y ha desarrollado un gusto por los elementos retros relacionados con el consumo".

En cuanto a la generación Y (o "nativos digitales"), que tienen entre 15 y 30 años, aparte de estar aún más inmersos en la tecnología y el mundo de internet, también están bien informados sobre la economía y el mundo financiero. Algunos aspectos que les diferencian con la generación X incluyen la utilización de las redes sociales, y que el entretenimiento es una de sus principales demandas. "La generación Y se define a sí misma a través de la estimulación visual y estética, y está muy condicionada por estos impulsos. Esta generación es impaciente y debe ser desafiado constantemente." Además, añaden que "muchos miembros de esta generación hacen tres trabajos a la vez: actúan como el productor, distribuidor y consumidor de contenidos. Ellos prefieren comprar los productos que se han recomendado a ellos por otros y tienen más fe en los nuevos medios de información que en los tradicionales".

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