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“Hemos aprendido a diversificar el negocio más allá de las AFP”


Los más de 60.000 millones de dólares invertidos por las administradoras de fondos de pensiones (AFP) en fondos y ETF extranjeros son generalmente la principal atracción para que las grandes gestoras internacionales apuesten por Chile y por la región. Sin embargo, la firma francesa Edmond de Rothschild Asset Management va más allá y se pone como objetivo seguir posicionándose en la banca privada, ya que “el atractivo de las AFP ha ido diversificándose al resto de la industria”, expone en esta entrevista con Funds People Latam el responsable para Latinoamérica de la entidad, Eduardo Ruiz-Moreno.

Edmond de Rothschild tiene su base de operaciones principalmente en Europa, con presencia destacada en Francia, Suiza y Luxemburgo. Sin embargo, la entidad decidió diversificarse geográficamente, con una oficina en Hong Kong principalmente enfocada a la gestión y otra oficina en Santiago de Chile desde 2008. “Se abre en Santiago porque es el mercado más abierto para la compra de fondos mutuos internacionales que es lo que ofrecemos nosotros, tanto en compañías de seguros, como fondos mutuos, pensiones o family offices. Y desde Santiago atendemos todo el mercado latinoamericano”, explica su director.

La decisión que la gestora francesa tomó hace cinco años al implantarse en Chile es diferente a lo que suelen optar los grandes nombres internacionales, que prefieren trabajar con un representante local salvo en contadas excepciones. “El modelo de representación puede funcionar pero Edmond no va a estar en un supermercado de fondos, no encaja con su filosofía. Preferimos tomar el riesgo de abrir una oficina propia con los costes que ello implica porque te da la identidad de marca que buscamos para distribuir nuestros productos, y que está asociada a tradición y cultura”, señala Eduardo Ruiz-Moreno, quien ha desarrollado su carrera tanto en wealth management como en distribución de fondos hasta que fichó por la administradora francesa para llevar Latinoamérica. Las metas planteadas entonces, asegura, van cumpliéndose. “Vamos a ser ya cuatro personas trabajando para Latinoamérica, en Edmond están contentos y cada vez tenemos más recursos. Los primeros objetivos eran dar a conocer nuestra casa de fondos en el mercado local y empezar a abrir todos los canales de distribución que existen en Latinoamérica, y se ha hecho con total éxito. Trabajamos con distintos bróker-dealers, family offices y clientes institucionales en la región, y somos una marca conocida en un mercado competitivo”, añade.

Edmond de Rothschild tiene 16 fondos mutuos registrados en la Comisión Calificadora de Riesgo (CCR) chilena, requisito para recibir inversiones de las AFP y valorado por muchos agentes locales. Además, la entidad trabaja para registrar en los próximos meses el fondo Global Value, que “invierte en buenas empresas que han sido castigadas por las salidas de capitales en sus mercados pero tienen un potencial alcista importante”, explica el responsable para Latinoamérica.

Algunos de los productos aprobados por la CCR están presentes en las carteras de las AFP. Sin embargo, la estrategia no está principalmente focalizada en estar en los portafolios de los fondos de pensiones. “Es complicado porque te pueden poner 100 millones y te los sacan en el mes siguiente, tienes que estar abierto a ello, es el coste de estar aquí. Un asset allocation tiene que tener tiempo de maduración, pero con tantos shocks en los últimos cuatro años hay más volatilidad de flujos, y el cliente es el que manda”, analiza Eduardo Ruiz-Moreno, que reconoce que han perdido terreno en las AFP. Por ello, “hemos aprendido que hay que diversificarse más allá de los fondos de pensiones porque el dinero entra y sale continuamente”, asegura. La oficina, por tanto, se ha centrado en que la gestora incremente su presencia en la banca privada chilena. “Estamos entre los 10 managers más importantes (no AFP) dentro del área de retail en Chile y esto es lo que queremos potenciar en Latinoamérica ya que es lo que mayor dinero concentra. Las AFP trabajan con muchas gestoras, pero las family offices y en general en banca privada suelen trabajar con dos o tres, y nosotros tenemos muy buena posición en el sector con acuerdos con más de 60 clientes”, asevera.

El director de la oficina de la casa francesa en Santiago descarta hablar de cifras concretas sobre la inversión recibida en Latinoamérica, pero sí en cuanto a los propósitos para los próximos años: “Si conseguimos vender entre 500 y 800 millones de dólares al año en banca privada estaríamos contentos. En clientes institucionales como las AFP es más difícil prever porque en un año bueno pueden invertir 1.000 millones y al siguiente sacarlos”.

Emergentes

Los selectores chilenos y en general los latinoamericanos tienen un apetito mayor que el resto del mundo por los mercados emergentes, algo que beneficia a Edmond de Rosthchild. “A pesar de que el expertise partió en Europa, tenemos muchos productos sobre emergentes, en especial sobre China Hong Kong, China doméstico y Asia”, explica el responsable de la región. Esto es un punto a favor para la oficina en Santiago, centrada en “conseguir que cuando un cliente va a hacer una inversión, piense en ti”. Asimismo, organizan reuniones entre selectores chilenos y managers de Edmond de Rosthchild. “Si no está el portafolio manager es difícil que los selectores se junten. Tratamos de traerlos una vez al año y que venga alguno al menos cada dos meses. Son reuniones muy técnicas, quieren conocer la visión del manager y lo que influye en el portafolio”, explica Eduardo Ruiz-Moreno.

Los fondos de la gestora europea están registrados en Francia, lo que Ruiz-Moreno reconoce que puede llegar a ser una dificultad: “Luxemburgo es el principal centro de registro de fondos offshore. Claramente sería más fácil comercializarlos si estuvieran en Luxemburgo y es un paso que daremos en algún momento, es una duda habitual el cómo es estar en Francia. Pero no ha sido una restricción porque todas las dudas que han tenido las hemos solucionado con compliance y no ha sido un impedimento para la inversión”.

Nuevos mercados

La mayor parte del negocio de Edmonod de Rosthchild sigue estando en Europa. Sin embargo, “Latinoamérica es un destino importante para el banco”, asegura Eduardo Ruiz-Moreno. Aunque la entidad “sabe que toma tiempo para poder tener los volúmenes que tienen en Europa”.

Por ahora la principal presencia de la firma francesa en la región está en Chile, aunque desde Santiago trabajan para recibir inversiones desde otras plazas latinoamericanas. “En el resto de Latinoamérica estamos en una etapa más inicial, tenemos poca inversión pero muchas puertas abiertas y estamos en reorganización de la compañía para tener más personas que nos ayuden en la región, desde Santiago o posiblemente ampliemos a otros países”, comenta Ruiz-Moreno.

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