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Fácil, rápido y ahora: las tres consignas del marketing digital en el mundo de la distribución de fondos


El marketing y la comunicación digitales hace tiempo que dejaron de ser una tendencia de futuro: son una realidad que ha llegado al mundo de la gestión de activos para quedarse. Y ya no solo basta con tener una página web –requisito imprescindible para cualquier empresa que se precie– sino que cada vez más gestoras intentan llegar a los inversores por muchos y variados canales, desde aplicaciones móviles a blogs y publicaciones periódicas, perfiles en las principales redes sociales como LinkedIn o Twitter, podcasts y conferencias web e incluso canales en YouTube.

¿El objetivo? Reforzar la marca, mejorar la comunicación y la transparencia y establecerse como expertos y líderes de opinión (lo que en inglés se denomina el thought leadership)… pero también reducir costes. Como señala Accelerando Associates – consultora alemana fundada por Phil Kalus– en un reciente informe en el que analizan la importancia de la marca y la digitalización en la distribución B2B de fondos, las reuniones presenciales con selectores de fondos y clientes son costosas, tanto en términos de dinero como de tiempo, por lo que “el marketing y la comunicación digitales resultan herramientas extremadamente útiles para llegar a un mayor número de inversores con el mismo personal y con menos desplazamientos y tiempos muertos”.

“Un significativo 67% de las personas que encuestamos para la elaboración del informe –personal sénior de los departamentos comerciales de gestoras con presencia en Europa– cree que el uso sistemático de acciones digitales en la comercialización de fondos mejoraría la eficiencia y reduciría costes”, destaca el informe. “Sin embargo, solo el 32% de los participantes declara que su firma les anima activamente a realizar más acciones digitales en sus procesos de ventas, mientras que el 24% afirma que es algo que aún se está debatiendo y un 44% respondió con un claro ‘no’”.

En opinión de los expertos de Accelerando, este último grupo haría bien en recordar que, según diversos estudios que analizan la relación entre la evolución digital y el marketing B2B, el cliente profesional medio completa hasta el 70% del proceso de decisión antes de contactar directamente con un comercial. “El comportamiento de análisis y de compra de la Generación Y ha llegado al mundo de la selección de fondos. Estos profesionales exigen un acceso fácil y rápido, en cualquier momento y en cualquier lugar, a toda la información necesaria. La digitalización pone al cliente profesional en el centro del proceso de venta”, concluyen.

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