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Consejos al desarrollar una estrategia de negocio enfocada a los inversionistas latinoamericanos


Hay dos aspectos esenciales que considerar cuando una gestora quiere desarrollar su negocio de asset management en Latinoamérica u otra región. Por un lado, la presencia que tendrá en la zona para acceder a los inversionistas. Por otro, el comportamiento de estos potenciales clientes a la hora de invertir.

En cuanto al primer aspecto, existen dos vías claras para acceder a los inversionistas de otra región. Por un lado, se puede enfocar la estrategia en los clientes offshore, ofreciendo así los productos y expertise que tiene la gestora en el extranjero. La otra opción, que es empleada por muchas gestoras, es entrar en la región ya sea a través de una oficina de representación, o alcanzando un acuerdo con una firma local. Dentro de estas dos últimas opciones, el contacto directo con los clientes o evitar los gastos que supone crear una nueva oficina: son algunas de las ventajas que ofrecen. Las razones que impulsan a las gestora a optar por una u otra estrategia las explican las propias firmas en la última revista de Funds People Chile, que publicamos recientemente en papel (para más información contacta con redaccion@fundspeople.com).

En este sentido, desde Cerulli Associates explica que para una gestora que quiere entrar en la región por primera vez, "lo mejor es que atienda inicialmente a los clientes offshore" y después opte por alguna de las otras dos opciones. Aunque señala que las alianzas con representantes locales han demostrado ser una estrategia muy exitosa. "Los socios locales están mejor posicionados para entender el mercado local y evaluar los cambios regulatorios, permitiendo que la gestora extranjera pueda seguir enfocándose en sus competencias principales".

Atención al comportamiento de los clientes y distribuidores

Otra de las claves que va ligada a la configuración de una estrategia es el propio comportamiento de los clientes a los que la gestora se quiere dirigir. En este sentido, Cerulli Associates indica en un reciente estudio que, en el caso de los inversionistas de altos patrimonios latinoamericanos, "por lo general siempre están pendientes en las estructuras de los vehículos de inversión, planificación patrimonial y en el asesoramiento fiscal". Pero que "los más aventureros también se han beneficiado de la amplia variedad de productos de inversión ofrecidos a través de plataformas offshore de arquitectura abierta".

Sin embargo, explican que recientemente "los proveedores se están empezando a cuestionar el valor de contar con una oferta tan amplia, y que los bancos se muestran cada vez más selectivos a la hora de seleccionar productos y estrategias que van a incluir en sus plataformas". Incluso apuntan que "algunos han demostrado malestar por tener que promover productos de inversión no tradicionales con los que no están del todo a gusto, incluyendo private equity y commodities". Como resultado, "las estrategias no correlacionadas deberían estar en el tope de los criterios de selección para los gestores de patrimonios que quieren atraer inversionistas latinoamericanos, enfocándose en los mejores fondos, que han probado un track record y su proceso de inversión".

Asimismo, explica que aunque la presencia local de una gestora supondrá una ventaja competitiva para las que prefieren desarrollar su negocio offshore, "los gestores deben considerar los beneficios que supone estar en varios lugares, en la medida en que las oportunidades están dispersas en la región. Muchas han preferido enfocarse en Brasil y México, mientras que mantienen presencia en Panamá para ofrecer soporte a los mercados más pequeños".

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