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Cómo Detectar, Curar y Prevenir el "Efecto Silo"


El "efecto silo" es una frase que se ha hecho popular en los círculos de consultores organizacionales y gerenciales, quienes lo relacionan con la carencia de metas comunes, falta de cooperación y ausencia de comunicación entre departamentos de una organización. El término aparece siempre asociado a la ineficiencia. En el mundo de la banca privada nos encontramos con una condición muy similar, generadora de ineficiencias, en la manera como las familias de altos patrimonios manejan sus asuntos financieros, de ahí que la hayamos nombrado: "efecto silo".

Es un hecho muy bien documentado que las finanzas de las familias de más altos ingresos y patrimonios de Latinoamerica y el mundo son atendidas por los bancos globales más grandes. Como es natural, estas gigantescas instituciones quieren proveer la mayor cantidad de productos y servicios como les sea posible, por el mayor tiempo posible a este segmento de clientes tan rentable con el fin de maximizar el beneficio para sus accionistas, por lo que buscan atar los activos de estos clientes lo más posible al banco. Esta constante y eficiente venta cruzada de productos y servicios, inevitablemente coloca a estas familias en su propio silo.

Las familias de altos patrimonios, sobre todo en Latinoamérica, tienen la tradición de utilizar siempre los servicios de las mismas instituciones financieras por muchas generaciones, por lo que el "efecto silo" es muy evidente en estos casos. Es común ver como después de varios años, el mismo banco se ha convertido en custodio de los activos financieros, asesor, corredor bursátil, entidad fiduciaria (trustee) y gestor global de la relación para estas familias, atándoles con una infinidad de productos financieros manufacturados por la misma institución, así como por terceros. Lo que es más interesante de todo este proceso es que los clientes afectados por esta condición se mantienen ajenos a lo que están sufriendo: falta de transparencia, ausencia notable de información independiente, falta de comunicación, así como una tabla de tarifas y comisiones cada vez más desmesurada e ininteligible. Su situación les parece de los más normal: "Esta es la manera como lo organizó mi padre (o abuelo, o bisabuelo), es como siempre ha sido."

La situación arriba descrita es verdaderamente alarmante, pero se pone mucho peor. Muchas familias de altos patrimonios, buscando "diversificación", han abierto relaciones de banca privada con dos, tres y más instituciones financieras y a lo largo de varios años han logrado crearse silos en cada una. Esto agrava el problema, ya que los banqueros que manejan la relación en cada uno de los silos generalmente no conocen ni la estructura, ni la composición de la cartera de inversión que el cliente mantiene en los otros silos, haciéndoles imposible el trabajo de proveer asesoría e información completa y oportuna a su cliente. También implica que ahora la familia tiene que lidiar con diferentes estados de cuentas, reportes, equipos de asesoría y hasta equipos de asesores fiduciarios distintos - se ha sabido de muchos casos donde clientes han llegado a constituir fideicomisos idénticos, simultaneamente en varias instituciones - ninguno de los cuales se comunica con los de las otras instituciones.

Las familias atrapadas en estos silos ignoran la fragilidad de su condición. Solo cuando inevitablemente surge un problema en uno o más componentes del silo es cuando eventualmente se dan cuenta de su situación. Imaginemos por un momento a la típica familia de altos patrimonios que tiene años usando al mismo banco como entidad fiduciaria, custodio, gerente de relación y asesor/corredor/gestor de un portafolio discrecional invertido en varios productos de la institución y de terceros. Si alguno de estos elementos del silo comete un error que le cause un perjuicio al patrimonio de la familia, sus posibilidades de acción como cliente están seriamente limitadas. Recordemos que el ente fiduciario que debe velar por el portafolio, el custodio de los activos financieros del portafolio, el gestor de la relación y el asesor/corredor/gestor del portafolio son la misma entidad. Cuando el cliente busque información clara y detallada sobre el o los problemas acontecidos de manera de poder tomar acciones y lograr resarcir el daño patrimonial que ha sufrido, lo más probable es que verá frustrados sus esfuerzos. Una vez que llegue a ese punto, sentirá rabia, frustración y se embarcará en gastar grandes cantidades de tiempo, esfuerzo y dinero en disolver las estructuras dentro del silo, liquidando posiciones y vendiendo los diferentes productos que fue acumulando durante los años. Este ejemplo trae a colación otra consecuencia del "efecto silo" para las familias de altos patrimonios: liberar a sus activos de las garras del silo es una labor heroica y muy costosa.

¿Cuál es la cura para este mal? ¿Cómo se puede prevenir? Tres palabras: independencia, transparencia y coordinación. Las familias de altos patrimonios pueden proteger y ver crecer sus activos financieros de una manera mucho más eficiente cuando, en vez de encerrarse en un silo, buscan contratar a proveedores de servicio independientes. Por ejemplo, la familia puede utilizar uno o varios bancos solo para los servicios de custodia y operaciones bursátiles. Uno o más gestores de activos independientes que se encarguen de gestionar el o los portafolios de inversión y los servicios de entidades fiduciarias, abogados, contadores - todos independientes - que se dediquen a proteger los activos de la familia para futuras generaciones. El cliente revisará y pagará por estos servicios tarifas competitivas y transparentes que serán típicamente más bajas, en conjunto, que las tarifas que la familia tendría que pagar por los mismos servicios dentro de un silo. Sobre el tema de la coordinación, vemos una tendencia en la industria de los servicios financieros donde los family offices - para familias de los más altos patrimonios - y los multi-family offices para las familias de altos patrimonios, prestan un servicio muy valioso al coordinar a todos estos proveedores independientes y permitir la comunicación fluida entre las partes, todo para el beneficio de la familia o las familias a las que sirven.

Hay esperanza para las miles de familias de altos patrimonios en Latinoamérica y el mundo, que padecen del sigiloso "efecto silo". Los family y multi-family offices pueden proporcionar la cura y prevenir la propagación de esta afección, proporcionando los elementos necesarios para una gestión de patrimonios sana y eficiente: independencia, transparencia y coordinación.

 

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