Llega el fin de año y para muchos es hora de realizar un ejercicio de balance… también del resultado de las inversiones que se han efectuado a lo largo del año. Tal y como indican los expertos de BlackRock, el final de año puede ser entonces para los asesores “una excelente oportunidad para destacar necesidades adicionales, demostrar su valor y construir relaciones de lealtad”. Para mantener una relación más fluida con los clientes, desde la gestora americana dan siete consejos para poner en práctica durante estas fiestas.
1. Refuerce su proposición de valor al principio de la sesión. Existe una alta probabilidad de que el asesor no se haya reunido con su cliente por algunos meses. La recomendación de BlackRock es “usar este tiempo para reiterar quién es usted, en qué cree y qué le hace único, así como para reestablecer las expectativas”.
2. Reconecte con las claves y objetivos antes de empezar la revisión. Desde la firma reiteran lo importante que es “reafirmar las metas establecidas por el cliente y los objetivos antes de entrar en los detalles”. También aconsejan averiguar si ha cambiado algo en el estilo de vida del cliente que exija rediseñar su cartera de inversión.
3. Abarque todas las necesidades posibles. “El análisis demuestra que los clientes quieren una relación holística con su asesor”, comentan desde BlackRock. Esto significa estar preparado para dar una respuesta a necesidades generales, pero también ser capaz de prever qué se podría hacer en caso de que ocurrieran eventos específicos (discapacidad, cuidado de la casa, administración de la herencia). “Si no lo hace, puede que abra la puerta para que otra persona pueda dar solución a las preocupaciones de sus clientes”, advierten los expertos.
4. Presente al cliente a miembros clave de su equipo. No se trata sólo de ofrecer una propuesta de valor al cliente, sino que este conozca también las caras de quienes la hacen posible. Desde la gestora recomiendan esta opción como una forma de demostrar a la clientela el grado de experiencia, conocimiento y profundidad en las capacidades del asesor y su equipo.
5. Asegúrese tanto de recibir como de transmitir. “Saber escuchar es clave en cualquier reunión con el cliente, y una revisión de final de año no es una excepción”, declaran desde BlackRock.
6. Pida referencias. “No hay mejor momento para pedir referencias que cuando su cliente siente que le ha ayudado a conseguir su seguridad financiera. No pierda la oportunidad de pedirle el nombre de alguien más a quien pueda ayudar”, aconsejan los expertos de la gestora.
7. No deje que la revisión con el cliente se convierta en un evento anual. “No importa cuántos clientes pueda tener, mantener alguna clase de contacto regular con ellos le ayudará a construir una relación de confianza, especialmente durante momentos difíciles”, concluyen desde BlackRock.
