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Asesoramiento: claves sobre la importancia de segmentar la clientela


¿Cómo pueden los asesores mejorar la rentabilidad de su negocio? Un estudio reciente de Cerulli Associates realizado en EE.UU. ha demostrado que una correcta segmentación de la clientela ayuda a mejorar la productividad y la rentabilidad en los servicios de asesoramiento: "La segmentación se encuentra en el núcleo del crecimiento, productividad y la rentabilidad definitiva de un asesor. El proceso de segmentación de perspectivas y clientes permite a los asesores tomar soluciones intermedias cruciales entre la asignación de recursos y el potencial de oportunidades" explica Kenton Shirk, director asociado de Cerulli, que concluye: "El tiempo de un asesor es su recurso más valioso y perecedero". 

Para llegar a tal conclusión, el estudio de Cerulli ha tenido en cuenta la escala del negocio de asesoramiento, la segmentación actual que realiza de los clientes y la forma en que los bancos segmentan a su vez la clientela para facilitar sus servicios y los resultados de sus productos. En este contexto, tal y como explica Shirk, se ha descubierto que "una segmentación efectiva tiende a ser difícil de establecer e implementar para los asesores". "Los asesores tienen dificultades para reducir a los clientes que ahora se encuentran fuera de su perfil ideal, pero que se hicieron clientes suyos cuando empezaron con su carrera, debido a un sentido de obligación y por la preocupación de que rechazar esos clientes no ideales pueda generar tensiones sobre una relación existente", añade el experto. 

¿Cuáles son los beneficios efectivos de la segmentación? El estudio ha detectado que su principal ventaja es que ayuda a los asesores a concentrar su tiempo y recursos en los clientes más prioritarios, "asegurando una experiencia positiva y de contactos de primer nivel para los clientes top, mientras que se proporciona un nivel razonable y proporcionado de servicios a los clientes no ideales cuando es necesario", en palabras de Shirk. Por tanto, concluye éste, "la estrategia de segmentación para la práctica del asesoramiento descansa sobre la fundación de su modelo de servicios y su estructura de precios, y estas decisiones interconectadas tienen ramificaciones significativas para la productividad y la rentabilidad". 

 

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