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Alejandro Magnet explica las claves de la captación record de CorpBanca AGF en 2014


Entrevista a Alejandro Magnet, gerente de productos de CorpBanca AGF.

 

 

http://www.fundspeople.cl/noticias/las-agf-chilenas-que-mas-captan-en-un-trimestre-de-rescates

 

Mientras continúa el proceso de fusión entre CorpBanca e Itaú, la AGF de CorpBanca sigue cosechando grandes resultados. En términos de inversión, recibió galardones de Morningstar por segundo año consecutivo, incluyendo el de mejor administradora global. Pero además, el rendimiento comercial no desmerece al del equipo de inversión: en el primer trimestre fue la entidad con mayor captación neta para sus fondos mutuos, con 111 millones de dólares. Así se desprende de las estadísticas de Morningstar, en tres meses en los que el saldo general fue de salidas netas en la industria chilena. “Tuvimos un excelente primer trimestre, en el que hemos cosechado los frutos de un trabajo exitoso y consistente. Estamos muy satisfechos aunque no sorprendidos, puesto que llevamos un buen tiempo trabajando en todos los frentes para obtener esta buena respuesta por parte de nuestros clientes”, asevera Alejandro Magnet. El gerente de productos de CorpBanca AGF, que analiza en entrevista con Funds People Latam las claves de la estrategia de ventas de la entidad, prosigue: “El equipo de inversiones se ha preocupado por el buen desempeño, la consistencia y robustez de sus resultados. El equipo comercial monitorea constantemente al mercado y ha sentado las bases para una provisión idónea de soluciones para nuestros clientes. Y por último, nuestros canales de venta acompañan muy positivamente a la calidad del producto y los servicios provistos, alineándose con una propuesta de primer nivel”.

 

Los fondos de CorpBanca se venden principalmente a través de la red de 70 sucursales del banco, y en menor medida a través de la web de la firma. Hasta ahora, el mayor éxito de la gestora en ventas ha estado en el segmento retail, con productos en los que se puede invertir a partir de 1.000 pesos (menos de dos dólares). “Nuestras series retail han sido históricamente las más exitosas a nivel de venta y número de clientes, pero también contamos con series de cuotas para inversionistas de alto patrimonio que son muy valoradas por institucionales y en banca privada, y que en los últimos dos años han mostrado crecimientos sobresalientes”, matiza Magnet.

 

Los objetivos de la administradora son bastante ambiciosos. “A nivel agregado partimos el año con un presupuesto de crecimiento de cerca de 27%. Nuestras proyecciones eran muy agresivas en fondos mutuos monetarios y bastante razonables en fondos de mediano y largo plazo. Dado el importante crecimiento que hemos observado en el primer trimestre, es muy probable que cumplamos algunas metas mucho antes que lo anticipado y debamos ponernos un desafío aún más ambicioso de cara al cierre 2014”, asegura el responsable de productos.

 

 

 

 

De esta forma se puede revertir la pequeña brecha entre la cuota de la AGF respecto a la del banco, condicionada por una industria de fondos con un peso mayoritario de distribución de fondos money market entre empresas. El banco “tiene una muy importante participación en el mercado de las colocaciones comerciales, que hasta 2013 no vimos reflejado en nuestra cuota en los productos tradicionales para empresas, como son los fondos mutuos money market”, reconoce el ejecutivo. “Hemos venido trabajando en conjunto con la red comercial para revertir dicha situación y en los últimos meses comenzamos a vislumbrar brotes de esos esfuerzos”, añade, a la vez que destaca “el crecimiento de las pymes como clientes” y de forma incipiente en institucionales a pesar de no haber lanzado aún fondos mutuos diseñados para este nicho, “aunque nuestros fondos mutuos de renta fija gozan de un prestigio que difícilmente tiene otra AGF, que los hace muy apetecidos por compañías de seguros y otros institucionales”.

 

Otra punta de lanza en la estrategia de la administradora de CorpBanca está en atraer a los clientes del banco. De hecho, “históricamente nuestra base de clientes estaba compuesta sólo en un 25% por clientes del banco”, confirma Alejandro Magnet. “En el último año CorpBanca ha sabido enriquecer y mejorar su oferta integral, aprovechando las sinergias de una institución consolidada, llevando los niveles de cruce a más de un 30%. En los últimos meses, de cada dos nuevos clientes, uno tiene cuenta corriente en el banco”.

 

Productos estrella

 

Los premios que otorga Morningstar volvieron a sonreír a CorpBanca en 2014 con galardones a mejor administradora global y a los fondos Corp Capital Moderado como ‘mejor fondo mixto conservador’ y Corp Más Ingreso en la categoría de ‘mejor fondo de renta fija a largo plazo’. Estos fondos que gestionan respectivamente Juan de Dios Iragüen y Macarena Carné son algunos de los productos que señala como baluartes en captación (más allá de los monetarios), junto a fondos como el Corp Más Futuro o el Corp USA. No obstante, “uno de los valores agregados por los que destacamos es por nuestra estrategia sugerida, en que todos los meses aconsejamos fondos para afrontar el mediano plazo según el perfil de riesgo del cliente. Este servicio ha sido muy valorado y cuenta con muchos seguidores, por lo que todos los fondos de renta fija han tenido oportunidad de compartir el protagonismo dentro de los inversionistas más conservadores”.

 

Sobre el reconocimiento de Morningstar, Magnet opina que “obtener un premio tan prestigioso por dos años consecutivos genera mayor confianza en nuestros inversionistas, conformando poderosas herramientas fidelizadoras. Esto también ha aportado para la captación de nuevos clientes, quienes ingresan por recomendaciones de inversionistas que han obtenido altos retornos, que son informados y que siguen los mejores desempeños dentro de la industria”.

 

En general, los fondos de renta variable internacional, especialmente Estados Unidos, han logrado en los últimos tiempos resultados notables en captación, aunque muy lejos de las cifras de renta fija. El sesgo hacia deuda, tanto en empresas como personas, es claro en la industria. El gerente recuerda que  “los inversionistas se han mostrado reticentes a invertir de forma agresiva en renta variable. La crisis de 2008 dejó muchos heridos, y los malos resultados del IPSA entre 2010 y 2013 también alejaron a los entusiastas locales. Sólo el buen desempeño del mundo desarrollado ha permitido mantener buenos flujos en la renta variable en el último tiempo”. Esto ha permitido que “los montos administrados en este tipo de fondos se ha multiplicado varias veces en el último año, aunque sin llegar a compensar los montos que se manejaban en países emergentes incluido Chile en 2010.

 

Proceso de fusión

 

Aunque no hay fecha anunciada, el culmen de la fusión entre Itaú y CorpBanca cada vez está más cerca. A efectos de ventas, Alejandro Magnet cree que en algún caso “pueden existen clientes que pueden tener aprensiones, especialmente los más desinformados”, pero asegura que “a nivel agregado no ha afectado mayormente. Nosotros creemos que la fusión será positiva para los clientes, porque en un futuro cercano, tendremos en un solo lugar lo mejor de dos administradoras. Nuestro desafío es permear esta confianza hacia todos nuestros inversionistas”.

Los números respaldan el hecho de que la confianza no se ha resentido, ya que CorpBanca ha liderado el ranking trimestral de captación semanas cuando ya se había anunciado el acuerdo de fusión al inicio del periodo. “En el retail el mercado todavía está en manos de los principales bancos, cuya potencia comercial es difícil de contrarrestar. CorpBanca, sin dudas, es uno de los protagonistas, al ser el cuarto banco privado del país. Esa potencia es la que hemos venido aprovechando en los últimos meses y que nos ha permitido posicionarnos como la administradora que más crece en 2014”, señala Alejandro Magnet. Asimismo, arguye que cuando un ahorrador se decide por un fondo de CorpBanca AGF lo hace tanto por rentabilidad, como por riesgo, asesoramiento, atracción por las campañas de marketing o por el servicio de las oficinas. “No podemos negar que es una combinación de todos estos factores. Sin duda la clave está en la asesoría del especialista en inversiones. Pero el marketing, los resultados previos y las oficinas son fundamentales para que el inversionista se siente a escucharnos. Y cada vez más lo será la calidad del canal web. Es por ello que hemos concentrado esfuerzos en tener una web amigable y completa”.

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