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Agentes vs banqueros privados: ¿aliados o rivales?


A comienzos de abril, tuvo lugar en Madrid el quinto desayuno sobre Banca Privada organizado por Think Tank BNY Mellon, un encuentro en el que participaron cuatro responsables de agentes de este segmento para altos patrimonios, todos ellos procedentes de entidades españolas. El agente comienza a ser una figura de peso en la industria española de asesoramiento y gestión de patrimonios y, por eso, muchas bancas privadas comienzan a mimar a esta figura, en camino de la igualdad de condiciones respecto a la tradicional figura del banquero privado.

Aunque los agentes de banca privada son en realidad banqueros privados, su condición de freelance con contrato mercantil y su a priori mayor dosis de libertad en el asesoramiento y gestión de patrimonios son mirados con lupa desde el lado interno de las entidades, es decir, desde la orilla de los banqueros privados en plantilla. Si bien algunas entidades optan por diferenciar ambas figuras comerciales, otras las integran en una misma estructura.

Para César M. González, director de Red Agencial de Bankinter, “son líneas de negocio independientes pero muy relacionadas y coordinadas entre sí”. Los banqueros privados de Bankinter son multired y prestan servicio tanto a agentes como a oficinas. El único matiz que cabe en la entidad es que el agente decide si usa el servicio del banquero privado o no. Según explica González, “hay agentes que no lo necesitan porque andan sobrados de cualificación profesional. Pero hay muchas veces en las que, cuando se es nuevo en una compañía, alguien te puede orientar desde la entidad, sobre todo al inicio y en las visitas al cliente”. De todas formas, reconoce, “hoy por hoy, no genera especiales tensiones”.

En el lado opuesto a Bankinter se sitúa Santander Private Banking. En su caso, los agentes están integrados totalmente en las oficinas. “Las diferencias en las figuras son mínimas, por no decir que no las hay”, apunta Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking España. Todos los clientes de la firma están carterizados, con banqueros o con agentes, y con quien despacha diariamente el agente es con el director de oficina. A pesar de implementar modelos distintos de agentes, tampoco atisban problemas entre una figura y otra en Santander Private Banking, al igual que en Bankinter, defiende su responsable. “Se trata de competencia interna, más en un mercado como éste. Incluso”, puntualiza Salvador, la integración en la oficina y la igualdad de trato “nos sirve desde el punto de vista de controles, para asegurarnos el seguimiento de los agentes. Están todos bajo los mismos parámetros, directrices y controles”.

A caballo entre ambos modelos se encuentra Popular Banca Privada. Sus agentes tienen vinculados siempre una oficina y un banquero de referencia que tienen reflejados positivamente en sus objetivos la consecución de negocio del agente. “Esta es nuestra manera de integrarlos, la colaboración fluye para las dos partes de manera satisfactoria. La convivencia de los contratos laborales con los mercantiles no ofrece grandes problemas, siempre y cuando agregue valor añadido para ambas partes”, explica Miguel Ángel Peláez, director de Agentes de Popular Banca Privada.

¿De quién es el cliente?

Uno de los conflictos típicos, aunque puntuales, entre estas dos figuras comerciales se da cuando el cliente de un banquero pasa a un agente, y viceversa. Llegado este punto, ¿de quién es el cliente en última instancia? De ninguno de los dos. O, al menos, así lo cree José Luis Blázquez, responsable de Agentes de Andbank en España y Latam. “Es de la entidad”, defiende. “El cliente decide con quién quiere estar y de quién desea recibir el servicio de asesoramiento, si con uno, con otro o con más asesores”, pone en contexto Blázquez.

En esas contadas ocasiones, Andbank soluciona el dilema gracias a un “pacto de caballeros”. “El cliente nos firma una carta diciendo que a todos los efectos quiere que le asesore un agente o banquero concreto. Eso sí, siempre damos un plazo razonable para que el que pierda a ese cliente intente retenerlo”, asevera Blázquez.

Think Tank

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio. Puede participar en incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en LinkedIn.

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