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¿Agentes o EAFI? La banca privada analiza con quién ir de la mano fuera de sus redes


Las bancas privadas son conocedoras de la importancia que tienen los canales indirectos para expandir su mensaje de valor añadido en el asesoramiento y gestión de altos patrimonios a lo largo y ancho de España. Por eso, en el marco del Think Tank BNY Mellon, tres responsables y directivos del negocio de banca privada en España dan su visión sobre la oportunidad que se les abre a las entidades para canalizar parte de su negocio más allá de su propia red y sus banqueros privados en plantilla.

En este sentido, ya se ha realizado el segundo desayuno del año del Think Tank BNY Mellon, en el que responsables de Agentes y EAFI de otras entidades debatieron sobre el tema. Los contenidos de este encuentro saldrán publicados en el encarte adjunto con el número de mayo de Funds People.

Las bondades de los canales indirectos en Deutsche Bank quedan patentes con sus cifras de patrimonio bajo asesoramiento y gestión. Cerca del 20% de su volumen de negocio en España procede de este tipo de canales. Para la firma de origen alemán, “el canal indirecto es y será siempre imprescindible”, reconoce Antonio Losada, director general del Área de Gestión de Patrimonios de Deutsche Asset & Wealth Management España.

Dentro de este canal, en el caso de Deutsche AWM, la EAFI juega un papel minoritario por el momento en pos de la figura del agente. Sobre el 100% del patrimonio canalizado indirectamente, el 90% proviene de agentes en exclusiva y sólo un 10% de entidades habilitadas como EAFI o agencias de valores, entre otras. “Nuestra experiencia nos dice que el contrato en exclusiva con el agente, desde el punto de vista de eficiencia, produce mejores resultados con el cliente en cuanto a la adecuación del servicio que hoy demanda”, justifica Losada, consciente de que “con la EAFI el diálogo no siempre es fácil”.

Lombard Odier, sin embargo, aún no tiene desarrollado el canal externo en España. “Es un canal muy importante, y estamos evaluando posibles oportunidades para desarrollarlo”, avanza José Couret, managing director de la firma en España.

En el caso de SabadellUrquijo Banca Privada, su objetivo es “facilitar la operativa a las EAFI con mayor presencia en el segmento de clientes de banca privada”, indica Borja Lacalle, director de Desarrollo de Negocio de la entidad. “Todavía tienen una importancia reducida dentro de la industria y es lógico que adquieran una mayor relevancia en el futuro”, por lo que “estamos encantados de colaborar en su crecimiento”, defiende Lacalle.

La relación con la EAFI, en el punto de mira

La gran duda que acecha al sector de banca privada es cómo relacionarse con las EAFI en su operativa diaria. “Nuestro único interés es asegurar que la EAFI está cumpliendo con la normativa (evaluación del cliente, recomendaciones justificadas, etc.) y, a partir de ahí, facilitar la ejecución todo lo que sea posible. No tiene sentido que la banca privada haga un análisis sobre su análisis”, critica Lacalle.

En este sentido, Losada considera que a las entidades les toca trabajar mucho para determinar cuál es el rol de cada una, dado que “la EAFI debe realizar el asesoramiento y el banco la ejecución, en base a ese análisis previo de idoneidad, del que la propia EAFI se debe hacer responsable”. Además, apunta Couret, “con la introducción de MiFID II, la banca privada puede tener conflictos cuando lo que quiere hacer una EAFI difiere de los productos que se tienen autorizados”.

Más allá del análisis y la recomendación, también entra en discordia la visión que se tiene sobre el banco desde la EAFI. “Las EAFI son asesores independientes, tienen sus clientes y cobran del mismo. A veces, tienen la tentación de utilizar a la banca como un supermercado en el cual, según la conveniencia de cada momento, utiliza uno u otro, por lo que en ocasiones es difícil crear una relación estable a largo plazo”, resume Losada.

Think Tank

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio. Puede participar en incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en LinkedIn.

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